قياس نتائج السيو: كيف تعرف أثر السيو على مبيعات شركات B2B؟
الزيارات لا تكفي. إليك 5 مؤشرات تربط السيو بالعملاء والصفقات.
قياس نتائج السيو في شركات B2B لا يتوقف عند عدد الزيارات. القياس الصحيح يتتبع خمس خطوات: الظهور في Google، ثم النقرات، ثم الطلبات، ثم العملاء المؤهلين، ثم الصفقات الموقعة. وحين تربط هذه الخطوات بسجل العملاء، ترى أثر السيو على المبيعات بالأرقام.
لماذا لا تكفي الزيارات في قياس نتائج السيو؟
كثير من الشركات تقيس السيو بعدد الزيارات فقط. ترتفع الزيارات فيفرح الفريق، لكن المدير التجاري يسأل سؤالًا واحدًا: كم صفقة جاءت من هذه الزيارات؟
في شركات B2B قد تأتي الصفقة بعد أشهر من أول زيارة. وقد يقرأ المشتري صفحتك، ثم يتصل بالهاتف، أو يرسل رسالة على واتساب، أو يطلب عرض سعر من مندوب يعرفه. فإذا لم تربط هذه الخطوات معًا، فلن ترى أثر السيو على المبيعات أبدًا.
الزيارة بداية الطريق، وليست نتيجته.
قياس نتائج السيو في 5 مؤشرات: من الظهور إلى الصفقة
استخدم سلّمًا من خمس درجات. كل درجة تجيب عن سؤال مختلف، ولا تقفز إلى الدرجة التالية قبل أن تقيس التي قبلها.
الظهور
كم مرة ظهرت صفحاتك في نتائج Google للكلمات التي يبحث بها المشتري؟ تجد هذا الرقم في Google Search Console تحت اسم مرات الظهور.
النقرات
كم شخصًا نقر ودخل صفحتك؟ وهل جاءت النقرات من كلمات تجارية، أم من كلمات عامة لا يبحث بها مشترٍ جاد؟
الطلبات
كم زائرًا قام بخطوة واضحة: ملأ نموذجًا، أو ضغط زر الاتصال، أو زر واتساب، أو طلب عرض سعر؟ سجّل كل خطوة منها حدثًا رئيسيًا في Google Analytics 4.
العملاء المؤهلون
كم طلبًا منها كان من شركة مناسبة فعلًا، بالحجم الصحيح وفي السوق الصحيح؟ هذا الرقم لا يظهر في أدوات التحليل، بل في سجل المبيعات.
الصفقات
كم عميلًا مؤهلًا أصبح صفقة موقعة، وما قيمتها؟ هنا فقط يمكنك أن تتحدث عن أثر السيو على المبيعات.
يمكنك قراءة شرح Google لتقرير الأداء في مركز مساعدة Search Console.
اربط السيو بنظام إدارة علاقات العملاء
المؤشران 4 و5 يحتاجان إلى سجل واحد للعملاء. قد يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو جدولًا بسيطًا إذا كانت شركتك صغيرة. المهم أن يكون فيه حقل واحد ثابت اسمه «مصدر العميل».
- اسأل كل عميل جديد: كيف عرفت شركتنا؟ وسجّل الإجابة كما هي.
- أضف المصدر إلى النموذج: اجعل نموذج الموقع يرسل اسم الصفحة التي جاء منها الطلب.
- استخدم رقمًا أو رابط واتساب خاصًا بالموقع: حتى تفرق بين اتصالات الموقع والاتصالات الأخرى.
- راجع السجل كل شهر: كم صفقة بدأت من البحث، وكم استغرقت حتى التوقيع؟
عائد الاستثمار في السيو: ما الذي يمكن قوله، وما الذي لا يمكن قوله
عائد الاستثمار في السيو هو قيمة الصفقات التي جاءت من البحث، مقارنة بتكلفة العمل عليه. لكن كن صادقًا في طريقة عرضه.
- يمكنك أن تقول: هذه الصفقات بدأت من صفحات الموقع، وهذا مسجل في سجل العملاء.
- لا يمكنك أن تقول: كل زيادة في المبيعات سببها السيو. فهناك عوامل أخرى، مثل المندوب والسعر والسمعة.
- لا تحسب الزيارات أو مرات الظهور على أنها إيرادات. هي علامات على الطريق، وليست مالًا في الحساب.
مثال توضيحي، وليس عميلًا حقيقيًا: شركة توريد معدات صناعية في الرياض ترى 40 طلبًا من الموقع في ربع السنة. بعد مراجعة سجل العملاء تجد أن 12 منها فقط من شركات مناسبة، وأن 3 منها أصبحت صفقات. هذا الرقم الأخير هو ما يهم المدير التجاري، وهو أوضح من أي تقرير زيارات.
خطوة أولى هذا الأسبوع
افتح آخر 10 عملاء جدد في شركتك، واسأل عن كل واحد منهم: من أين جاء؟ إذا لم تعرف الإجابة عن أكثر من نصفهم، فابدأ بحقل مصدر العميل قبل أي عمل جديد على السيو.
وإذا كنت تريد أن تعرف كيف يرى المشتري شركتك في البحث وفي أدوات الذكاء الاصطناعي، فاقرأ دليل الظهور في إجابات ChatGPT.
أسئلة شائعة عن قياس نتائج السيو
ما أهم مؤشر في قياس نتائج السيو لشركات B2B؟
عدد العملاء المؤهلين الذين جاؤوا من البحث، ثم عدد الصفقات منهم. الزيارات ومرات الظهور مهمة، لكنها علامات على الطريق، وليست النتيجة.
هل يؤدي السيو إلى زيادة المبيعات مباشرة؟
ليس دائمًا وبشكل مباشر. السيو يجلب مشترين يبحثون عن حل، لكن زيادة المبيعات تحتاج أيضًا إلى متابعة سريعة وعرض واضح وفريق مبيعات جاهز.
كم من الوقت يحتاج السيو حتى يظهر أثره على المبيعات؟
يختلف ذلك حسب السوق ودورة البيع. قد يظهر أثره على الظهور والنقرات خلال أسابيع، أما أثره على الصفقات فيحتاج غالبًا إلى أشهر في شركات B2B.
هل أحتاج نظامًا مكلفًا لإدارة علاقات العملاء؟
لا. الشركة الصغيرة يمكنها أن تبدأ بجدول بسيط فيه حقل ثابت لمصدر العميل. المهم أن يسجل الجميع البيانات بالطريقة نفسها كل مرة.
3 شركات يمكن لفريق مبيعاتك الاتصال بها هذا الأسبوع
أخبرنا بما تبيعه ومن يشتريه. نبحث لك عن 3 شركات حقيقية في سوقك لديها سبب جديد للشراء الآن، مع اسم الشخص المناسب وأول سؤال تطرحه عليه. الخدمة مجانية، وتصلك بالبريد خلال 3 أيام عمل، ومع كل شركة رابط المصدر. (صفحة الطلب باللغة الإنجليزية.)