ما هو GTM Engineering؟ ولماذا تحتاجه شركات B2B في مصر والخليج؟

GTM Engineering هو بناء طريقة الشركة في الوصول إلى السوق كنظام واحد مترابط. يربط اختيار السوق، ومعرفة المشتري، والرسالة، والدليل، وقنوات الظهور، والمتابعة، والقياس، بحيث يغذي كل جزء الجزء الذي بعده. الأدوات والذكاء الاصطناعي تساعد، لكن الهدف هو فرص تجارية جادة، لا مجرد نشاط.

من أين جاء المصطلح؟

GTM اختصار لعبارة Go-to-Market، أي طريقة دخول الشركة إلى السوق والوصول إلى المشتري. ظهر المسمى الوظيفي GTM Engineer في شركات التقنية الأمريكية، وتقول شركة Clay إنها أطلقته عام 2023.

التعريف الأمريكي يركز غالبًا على الأدوات والأتمتة. لكن في أسواق B2B مثل مصر والخليج، المشكلة الأكبر تأتي قبل الأدوات: اختيار السوق، وثقة المشتري، وسرعة المتابعة.

ما المشكلة التي يحلها؟

كثير من الشركات تمر بالموقف نفسه:

1. التسويق يقول إنه جلب عددًا أكبر من الـ Leads.
2. المبيعات تقول إن الـ Leads ضعيفة.
3. الإدارة تطلب ميزانية أكبر أو أداة جديدة.
4. بعد ستة أشهر، يبقى الـ Pipeline كما هو.

كل قسم قام بعمله. لكن الربط بين الأقسام لم يعمل.

وفي الوقت نفسه، تغير سلوك المشتري. قبل أن يتواصل مع أي مورد، يبحث في Google، ويراجع LinkedIn، ويسأل زملاءه، ويسأل أدوات مثل ChatGPT. وعندما يتصل، تكون قائمته المختصرة جاهزة غالبًا.

الأجزاء الخمسة لنظام GTM Engineering

1. معرفة السوق: أي سوق وأي شركات تستحق الجهد الآن؟ ومن يتخذ القرار داخلها؟
2. الموقع في السوق: لمن تعمل الشركة؟ وما المشكلة التي تحلها؟ وما الدليل على ذلك؟
3. صناعة الطلب: هل يجد المشتري اسم الشركة في الأماكن التي يبحث فيها؟
4. تطوير الفرص: هل تصل كل فرصة إلى الشخص المناسب بسرعة، ومعها كل المعلومات؟
5. تحسين الإيرادات: هل تسجل الشركة سبب ربح أو خسارة كل صفقة، وتتعلم منه؟

وهو ليس جزءًا واحدًا من هذه الأجزاء، بل العمل الذي يربطها معًا.

ما الفرق بينه وبين استراتيجية التسويق؟

استراتيجية التسويق تحدد الرسالة والقنوات والجمهور. أما GTM Engineering فيبني النظام الكامل الذي يبدأ من اختيار العميل المناسب، ويمر بالتسويق والمبيعات والمتابعة، وينتهي بقياس النتيجة والتعلم منها. الاستراتيجية جزء من النظام، وليست النظام كله.

لماذا يهم في مصر والخليج؟

1. المرجع لا يتوقف عند حدود الدولة. في صفقات B2B في الخليج، وخاصة في القطاع الطبي، يثق المشتري في تجربة جهة مشابهة له أكثر من ثقته في العرض التقديمي. وقد تكون هذه الجهة في دولة أخرى.
2. دخول السوق يُعامل كإطلاق، لا كاختبار. كثير من الشركات المصرية التي تتوسع في السعودية أو الإمارات تبدأ بقائمة دول واجتماع مع موزع. النظام الجيد يبدأ بافتراضات يجب اختبارها أولًا.
3. الإحالات قوية، لكن لا يمكن التخطيط لها. كثير من الشركات نمت من علاقات المؤسس. هذا يعمل جيدًا حتى تحتاج الشركة نموًا منتظمًا أو سوقًا جديدًا.
4. المشتري يبحث بالإنجليزية ويقرأ باللغتين. موضوعات Go-to-Market في الخليج يُبحث عنها غالبًا بالإنجليزية، لكن المحتوى العربي يبني الثقة ويصل إلى جمهور أوسع.

متى تحتاج شركتك GTM Engineering؟

إذا انطبق عليك أمران أو أكثر مما يلي:

1. أغلب عملائك الجدد يأتون من الإحالات، ولا تعرف متى يأتي العميل التالي.
2. التسويق والمبيعات مختلفان على جودة الـ Leads.
3. تخطط لدخول سوق جديد، ولا تعرف بأي الشركات تبدأ.
4. عندك نظام CRM، لكن لا أحد يثق في بياناته.
5. لا تعرف لماذا تخسر الصفقات.
6. لا يظهر اسم شركتك عندما يسأل المشتري الذكاء الاصطناعي عن موردين في مجالك.

من أين تبدأ؟

لا تبدأ بأداة جديدة. ابدأ بسؤال واحد: أين يضيع المشتري المناسب في نظامنا اليوم؟

ومن الخطوات المفيدة أن تعرف ماذا يرى المشتري قبل أن يتواصل معك. نقدم تقريرًا مجانيًا عن ظهور شركتك في إجابات ChatGPT وGemini وPerplexity. نطرح 4 أسئلة يسألها المشتري، ونوضح هل يظهر اسمك، ومن يظهر بدلًا منك، وثلاث أولويات للعمل. التقرير صورة ليوم واحد، وليس دراسة سوق كاملة، لكنه يوضح أين تتكون القائمة المختصرة. اطلب التقرير المجاني